Nasz wywiad z Tomaszem Jankowskim – Dyrektorem Sprzedaży i Marketingu z 25-letnim doświadczeniem.
Pan Tomasz pracował w krajach Europy Środkowej i Wschodniej dla firm takich jak Benckiser-Reckitt, HEINEKEN, Bitburger, Pernod-Richard. Jest trenerem, mentorem, strategiem sprzedaży, a także Polakiem, który pomaga ukraińskim przedsiębiorcom zrozumieć polską mentalność i poczuć się pewniej.
Pan Tomasz to niesamowicie ciekawy rozmówca, więc przedstawiamy Państwu pierwszy wywiad z nim.
- Panie Tomaszu, na prezentacji PUIRB Pański wykład wzbudził duże zainteresowanie ilością ciekawych faktów oraz zrozumieniem, że Ukraińcy muszą brać pod uwagę niuanse polskiej mentalności i gospodarki. Wydaje się, że wszystko jest podobne, ale różnice są i to znaczące, często powodując pułapki, które trudno ominąć. Mam więc kilka ciekawych pytań od naszych klientów. Pierwsze pytanie brzmi: jaka jest specyfika prowadzenia biznesu w Polsce w jednym zdaniu? Jak by Pan to sformułował?
T: Jednym zdaniem nie da się tego ująć. Każdy biznes ma swoją specyfikę, która przejawia się w różnych dziedzinach. Specyfika polskiego biznesu polega na jego wielowymiarowości. I tej różnorodności nie da się opisać jednym zdaniem. Chyba że można by zauważyć, że polski biznes nie różni się znacząco od biznesu na Zachodzie. Jesteśmy od wielu lat częścią rynku europejskiego, więc nie da się określić jednej cechy, która wyróżniałaby nas na tle naszych europejskich kolegów.
- W porządku, ale jakie Pana zdaniem były kluczowe historyczne czynniki kształtujące polską mentalność biznesową? Czy można powiedzieć, że polska społeczność biznesowa zyskała swoją tożsamość dzięki trudnym wydarzeniom historycznym?
T: Zdecydowanie tak. Trzeba pamiętać, że Polska była nieobecna na mapach politycznych Europy przez ponad 120 lat. Polski nie było. Została podzielona między trzy państwa, które ją rozdzieliły. Każdy z tych zaborców prowadził własną politykę wobec swojej części Polski, zazwyczaj bardzo niekorzystną dla polskiego narodu i polskiego biznesu, polskiej przedsiębiorczości. To były zabory rosyjski, pruski i austro-węgierski. Ten okres był niezwykle ważny dla rozwoju polskiej mentalności przedsiębiorczej. Musieliśmy przetrwać jako naród, a do tego potrzebna była baza finansowa. Oprócz tego musieliśmy mieć także bazę kulturową oraz wiarę, która była, można powiedzieć, łącznikiem naszego narodu. To z pewnością wpłynęło na naszą mentalność, czyli na upór, dążenie do celu oraz wzajemne wsparcie Polaków w biznesie.
- Czy może Pan podać przykłady polskich firm, które istnieją już ponad sto lat?
T: Oczywiście. To również zależy od tego, w którym zaborze te firmy zostały założone. Na przykład jednym z największych przedsiębiorców w zaborze rosyjskim był polski przedsiębiorca, który produkował tkaniny. Nazywał się Szajmer. Można powiedzieć, że był on na tamte czasy – a to był koniec XIX wieku – polskim przedsiębiorcą-dysydentem. Był to człowiek niezwykle bogaty, którego majątek już wtedy szacowano na miliardy rubli. Brał aktywny udział w wielu przedsięwzięciach w Łodzi i stworzył tekstylną potęgę.
Innym bardzo znanym polskim biznesem z tamtych czasów, który przetrwał do dziś, są fabryki Hipolita Cegielskiego. Działo się to w pruskim zaborze, gdzie zbudował on cały koncern w Poznaniu, produkujący maszyny rolnicze, silniki okrętowe, lokomotywy parowe i wiele innych. Dziś możemy powiedzieć, że marki takie jak BLIKLE, Wedel, Schneider-Grohmann powstały w tamtym czasie i istnieją do dziś.
W latach 90., gdy polski rynek został otwarty na kapitał zagraniczny, większość tych firm, ze względu na ich dużą wartość i znaczny udział w rynku, została sprywatyzowana i sprzedana dużym zachodnim korporacjom. Dlatego dziś jest bardzo niewiele czysto polskich przedsiębiorstw z polskim kapitałem historycznym.
- W porządku. Przejdźmy teraz do społeczeństwa. Obecnie znowu przeżywamy trudne czasy – wojna na Ukrainie, groźba trzeciej wojny światowej, migracje. Czy takie okoliczności mogą wpłynąć na stworzenie nowego modelu biznesowego w Polsce lub zmianę obecnego? Co może Pan o tym powiedzieć?
T: Oczywiście. Rynki się zmieniają i reagują na potrzeby klientów, ponieważ to właśnie klient tworzy potrzeby i otwiera możliwości dla biznesu. Można powiedzieć, że napływ dużej liczby uchodźców z Ukrainy nagle stworzył potrzebę na dużą ilość mieszkań na polskim rynku, co skutkuje tym, że wielkie europejskie fundusze finansowe masowo wykupują nowe mieszkania, aby wynajmować je na przykład Ukraińcom. To potrzeba, na którą biznes reaguje natychmiast. Obecnie istnieje duże zapotrzebowanie na opiekę nad osobami starszymi i już powstają ukraińskie firmy, które się w tym specjalizują.
Strefa salonów piękności, która jest bardzo popularna wśród młodzieży, także stopniowo zdobywana jest przez ukraińskie kobiety i mężczyzn. Usługi transportowe – zwróć uwagę, ilu Ukraińców pracuje na przykład w branży taksówkowej w Warszawie? Jak to się mówi: jest potrzeba, jest reakcja biznesu.
- Czy ukraiński biznes może stać się pełnoprawnym partnerem na rynku polskim, a nawet europejskim? Co my, Ukraińcy, musimy zrobić, aby to osiągnąć?
T: Wiedza, oczywiście.
Najważniejsze dla każdego udanego przedsiębiorcy jest wiedza. Prowadzenie biznesu nie oznacza rzucania się na głęboką wodę bez przygotowania. Musicie wiedzieć, co robić, aby odnieść sukces. Dlatego musicie badać rynek, badać potrzeby klienta, sprawdzać, czy produkt, który chcecie zaoferować, jest potrzebny na rynku. Nigdy odwrotnie!
Jestem przekonany, że ukraińscy przedsiębiorcy doskonale to rozumieją, choć mogą jeszcze nie wiedzieć, jak to robić na rynku polskim czy europejskim. Ale właśnie po to jesteśmy my – ci, którzy urodzili się w Polsce, pracują na polskim rynku od dziesięcioleci, mają praktyczne przykłady rozwiązywania problemów i solidną bazę klientów.
Myślę, że większość przedsiębiorców, którzy przenoszą się z Ukrainy do Polski, uważa, że potrzebują tylko drobnych wskazówek. Jednak ci, którzy chcą rozpocząć biznes w Polsce i nie byli wcześniej przedsiębiorcami, nie powinni ryzykować swojego przyszłego sukcesu bez konsultacji.
- Czy może Pan wskazać trzy pierwsze kroki, które powinien podjąć Ukrainiec, chcący otworzyć tutaj biznes?
T: Jakie są pierwsze kroki? Przede wszystkim wyodrębniłbym dwa kierunki działań.
Pierwszy – co mogę robić i w czym jestem profesjonalistą?
Drugi krok – czy to, co mogę robić w Polsce, jest pożądanym produktem?
Trzeci krok – skąd wezmę na to pieniądze?
Jest jeszcze czwarty – jaka jest moja strategia działania?
Strategia działania to jak mapa drogowa. Pokazuje, gdzie powinienem być na różnych etapach rozwoju biznesu. Nie może być tak, że tworzy się ją w trakcie. Musimy wiedzieć, dokąd zmierzamy. To jedna droga.
Jest też druga droga, gdy nie jestem profesjonalistą w danej dziedzinie. Wówczas muszę dowiedzieć się, czego potrzebuje polski rynek w danym momencie, czy jest zapotrzebowanie na daną usługę. A jeśli istnieje, to czy mogę ją zrealizować? Jeśli tak, to kolejny krok jest taki sam – skąd wezmę na to pieniądze? I jaka jest moja strategia.
- W porządku. A jak ukraińskie firmy mogą uwzględniać polską mentalność w swojej działalności?
T: Polacy są bardzo otwarci, jeśli chodzi o biznes. Z drugiej strony mają pewne cechy, które są bardzo ważne na początku współpracy – komunikacja jest niezwykle istotna dla polskiego przedsiębiorcy. Dlatego znajomość języka polskiego w tych relacjach biznesowych jest ważna, aby uniknąć nieporozumień między partnerami.
Polacy nie są ksenofobami i naprawdę traktują wszystkich jednakowo, jeśli chodzi o relacje biznesowe. Jednak muszą mieć pewność, że jeśli będą czegoś potrzebować i zadzwonią, to ktoś odpowie, i że będziemy się komunikować, bo jesteśmy partnerami. Polacy bardzo na to liczą i oczekują długoterminowej współpracy – budowanie relacji jest dla polskiego przedsiębiorcy cenniejsze niż nawet atrakcyjna cena.
- Uczestnicy naszej konferencji zadali pytanie, które osobiście bardzo mi się podoba. Brzmi ono tak: jakie złote zasady należy pamiętać, współpracując z konkurencją?
T: Współpracując z Ukraińcami?
- Nie, z konkurencją.
T: Z konkurencją się nie współpracuje, z konkurencją się walczy! Walka z konkurencją polega na tym, że zawsze wygrywa ten, kto się wyróżnia. Moja odpowiedź to: różnicowanie. Istnieją różne sposoby, aby się wyróżnić na tle konkurencji. Może to być cena – najgorszy sposób różnicowania, jakość – najlepszy sposób różnicowania. Trzecie, czwarte i piąte to wyróżnianie się jakością za rozsądną cenę.
Każdy klient, a Polacy w szczególności, bardzo cenią jakość za rozsądną cenę. Jesteśmy narodem, który stale się bogaci, ale nadal doceniamy jakość w rozsądnej cenie. Było kiedyś takie hasło produktu, który sprzedawałem dawno temu na Ukrainie (był to proszek do prania), a brzmiało ono: „Jakość za rozsądną cenę”. I to moim zdaniem jest złota zasada całego biznesu.
- Bardzo dziękuję, panie Tomaszu. Było niezwykle interesująco z Panem porozmawiać. Serdeczne dziękujemy.