Томаш Янковські - директор з продажів та маркетингу з 25-річним досвідом. Пан Томаш працював у країнах Центральної та Східної Європи для компаній Benckiser-Reckitt, HEINEKEN, Bitburger, Pernod-Richard. Є тренером, наставником, стратегом з продажів, а ще він є поляком, який допомагає українським підприємцям розібратись в польській ментальності та відчувати себе впевненіше.
Пан Томаш неймовірно цікавий співрозмовник, то ж до вашої уваги перше інтерв’ю з ним.
- Пане Томаше, на презентації PUIRB Ваша лекція вразила великою
кількістю цікавих фактів та розумінням, що українцям потрібно
враховувати нюанси польської ментальності, польської
економіки. Ніби все схоже, але відмінності існують і вони суттєві,
і саме вони часто створюють підводні камені, що складно
оминути. То ж, в мене є кілька цікавих запитань від наших
клієнтів. І перше питання звучить так - специфіка бізнесу в
Польщі в одному реченні. Як Ви б це сформулювали?
Т: Одним реченням не можна. Існує специфіка кожного бізнесу і вона
проявляється в різних сферах. А специфіка польського бізнесу полягає в тому,
що він багатогранний. І цю багатогранність і різноманіття не можна визначити
одним реченням. Хіба що, я б зауважив, що польський бізнес не особливо
відрізняється від бізнесу на Заході. Тому що ми вже багато років є частиною
європейського ринку і неможливо визначити якусь одну характеристику, яка б
відрізняла нас від наших європейських колег.
- Гаразд, але які, на Вашу думку, були ключові історичні фактори у
формуванні польського бізнес-менталітету? Чи можна сказати, що
польська бізнес-спільнота здобула свою ідентичність завдяки
складним історичним подіям?
Т: Це точно. Треба пам'ятати, що Польща була відсутня на політичних картах
Європи понад 120 років. Польщі не існувало. Вона була поділена трьома
державами, які розділили її між собою. І кожен з цих поділювачів проводив
окрему політику щодо своєї частини Польщі, як правило, дуже несприятливу
для польської нації і польського бізнесу, польського підприємництва.
Це був російський поділ, прусський поділ і австро-угорський поділ. Тут треба
відзначити, що той період був надзвичайно важливим для розвитку польської
підприємницької ментальності. Це пов'язано з тим, що ми повинні були
пережити ці часи як нація. Це було дуже важливо, тому що для того, щоб нація
вижила, вона повинна була мати фінансову базу. Вона просто повинна була
мати фінансову базу.
Крім того, вона також повинна була мати культурну базу, вона також повинна
була мати свою віру, яка була, так би мовити, сполучною ланкою цієї нації. Це,
безумовно, вплинуло на нашу ментальність, тобто на впертість, на прагнення
йти до мети, на взаємну підтримку поляків у бізнесі. Зараз це вже не так
важливо, але тоді це, безумовно, мало вплив.
- Це цікаво. А Ви можете навести приклади таких польських бізнесів,
що існують вже понад століття?
Т: Звичайно. Це також залежить від того, в якому розділі ці бізнеси, ці
підприємства були створені. Наприклад, одним з найбільших підприємців у
російському Зборі був польський підприємець, який виробляв тканини, його
звали Шаймер. Сьогодні можна сказати, що він був на той час, а це був кінець
19 століття, польським підприємцем-перебіжчиком. Це була людина настільки
надзвичайно багата, що його статки вже тоді оцінювалися в мільярди рублів. Він
брав активну участь у багатьох підприємствах у Лодзі і створив текстильну
імперію.
Ще одним дуже відомим польським бізнесом тих часів, який міцно стоїть на
ногах і сьогодні, є фабрики Іпполіта Цегельського. Це відбувалось в німецькому,
прусському поділі, де він побудував цілий концерн у Познані, що виробляв
машини, сільськогосподарську техніку, а також корабельні двигуни, залізничні
паровози і так далі. Сьогодні ми можемо сказати, що такі бренди, як BLIKLE,
Wedel, Scheider-Grohmann з'явилися тоді і існують донині.
У 1990-х роках, коли польський ринок був відкритий для іноземного капіталу,
більшість цих компаній, через те, що вони були дуже цінними і мали велику
частку ринку, були приватизовані і продані великим західним корпораціям.
Тож сьогодні таких суто польських підприємств з польським капіталом історично
небагато.
- Гаразд. Давайте перейдемо до суспільства. Зараз ми знову
переживаємо складні часи. Війна в Україні, загроза третьої
світової війни, міграція. Чи можуть такі передумови вплинути на
створення нової або зміну бізнес-моделі в Польщі? Що Ви можете
про це розповісти?
Т: Звичайно. Ринки змінюються і реагують на потреби клієнтів, адже саме клієнт
створює потреби і відкриває можливості для бізнесу. Звісно, можна сказати, що
дуже великий наплив біженців з України раптом створив потребу у великій
кількості житла на польському ринку, і виходить, що великі європейські фонди,
фінансові фонди масово скуповують нові квартири, щоб здавати їх в оренду,
наприклад, українцям. Це потреба, на яку бізнес реагує миттєво. Зараз є велика
потреба у догляді за людьми похилого віку, і вже створюються українські
компанії, які на цьому спеціалізуються.
Зона салонів краси, яка дуже популярна серед молоді, також потроху
завойовується і українськими жінками та чоловіками. Транспортні послуги.
Зверніть увагу, скільки, наприклад, українців працюють в сфері таксі у Варшаві?
Ну, як кажуть, є потреба, є реакція бізнесу.
- Чи може український бізнес стати повноцінним партнером на
польському і взагалі європейському ринку? Що для цього
потрібно нам, українцям?
Т: Знання, звичайно.
Найголовніше для будь-якого успішного підприємця - це знання, адже
займатися бізнесом - не означає кидатися з головою в порожній басейн. Ви
повинні знати, що вам потрібно робити щоб досягти успіху?
Тому ви повинні вивчати ринок, ви повинні вивчати потреби клієнта, ви повинні
бачити, чи потрібен продукт, який ви хочете запропонувати, на ринку. Ніколи не
навпаки!
Звичайно, я впевнений, що українські підприємці знають ці речі, можливо, вони
ще не знають, як це робити на польському чи європейському ринку.
Але саме для того, щоб консультувати українських підприємців з цих питань є
ми - ті, хто народився в Польщі, ті, хто працює в польському бізнесі
десятиліттями, ті, хто має практичні кейси розв’язання задач та солідну
клієнтську базу.
Я думаю, що більшість бізнесів, які переїжджають з України до Польщі,
вважають, що потребують лише невеликих порад. Однак усім тим, хто хоче
розпочати бізнес у Польщі і не був підприємцем раніше, не варто самостійно
ризикувати своїм майбутнім.
- Чи можете Ви назвати перші три кроки для українця, який хоче
відкрити тут бізнес?
Т: Які перші кроки? Насамперед, я б виділив два напрямки дій.
Перший - що я можу робити і в чому я є професіоналом.
Другий крок - чи те, що я можу робити в Польщі, є бажаним продуктом.
Третій крок - де я візьму на це гроші?
І ще є четвертий - яка моя стратегія дій?
Тому що стратегія дій - це як дорожня карта. Вона показує, де я маю бути на
різних етапах розвитку бізнесу. І це не повинно бути так, що вона створюється в
процесі.
Ми повинні знати, куди ми йдемо. Це, так би мовити, один шлях.
Є ще другий шлях, коли я не є професіоналом у певній галузі. Тоді мені
потрібно з'ясувати, чого потребує польський ринок на даний момент, чи це
послуга. І, якщо є попит, то чи можу я його задовольнити?
Якщо можу, то наступний крок такий самий. Де я візьму на це гроші? І яка моя
стратегія.
- Гаразд. А як українському бізнесу врахувати польську
ментальність?
Т: Поляки дуже відкриті, коли йдеться про бізнес.
З іншого боку, вони мають певні особливості, які є дуже важливими на початку
співпраці, тобто комунікація для польського підприємця є дуже важливою.
Тому знання польської мови в цих ділових відносинах є важливим, щоб
уникнути непорозумінь між партнерами.
Поляки не є ксенофобами і насправді ставляться до всіх однаково, коли
йдеться про ділові стосунки. З іншого боку, вони повинні бути впевнені, що коли
виникне потреба і вони подзвонять, то хтось відповість, і ми будемо
спілкуватися, бо ми партнери. Поляки дуже на це розраховують і розраховують
на довгострокову співпрацю, тобто побудова відносин для польського
підприємця завжди цінніша, ніж навіть приваблива ціна.
- Учасники нашої конференції задали питання, яке мені особисто
дуже подобається. Воно звучить так - яке золоте правило слід
пам'ятати, працюючи з конкурентами?
Т: У роботі з українцями?
- Ні, з конкурентами.
Т: Ви не працюєте з конкурентами, ви боретеся з конкурентами! Боротьба з
конкуренцією полягає в тому, що той, хто виділяється, завжди перемагає.
Моя відповідь - диференціація. Є різні типи диференціації від конкурентів. Це
може бути ціна - найгірший вид диференціації, якість - найкращий вид
диференціації. І третє, четверте і п'яте - це виділятися якістю за розумною
ціною.
Кожен клієнт, і поляки зокрема, дуже цінують якість за розумну ціну.
Ми нація, яка весь час тільки багатіє, але ми цінуємо якість за розумну ціну.
Був такий девіз продукту, який я колись давно продавав в Україні (це був
пральний порошок), та він мав такий слоган: якість за розумну ціну.
І це, на мою думку, золота ідея всього бізнесу.
- Добре. Дуже дякую, пане Томаше. Було дуже цікаво з Вами
поспілкуватися. Щиро дякую.